Si hemos rescatado ventajas de la venta repetitiva, no podemos hacer a un lado los obstáculos que este tipo de venta representa. No sólo por justicia, sino porque nos permite entender mejor como lidiar con los esquemas de control y desarrollo que deben aplicarse para obtener mejores resultados.
El contacto constante con los clientes implica las ventajas de conocimiento del mismo, facilidad en la reposición e información continua que destacamos en la nota anterior. Ese mismo contacto cotidiano o repetido, encierra el obstáculo con el cual se debe lidiar en la venta repetitiva. ¿Qué desventaja puede tener la oportunidad de encontrarnos siempre con nuestros clientes?
Cuando en seminarios o cursos del tema, se consulta sobre las desventajas, se mencionan conceptos como “se cae en la rutina”, “se dejan de ver oportunidades” y otras ideas similares, con las cuales podríamos concordar todos. Para resumirlo en un solo concepto, la repetición de visitas, pedidos, ventas, recorridos y contactos con los clientes día tras día, lo que generan son hábitos. Hábitos de cómo se recorre la ruta, cómo se hacen las visitas, la hora de inicio, la hora final, etc. Además de rutinas de trabajo, también la repetición de eventos encierra hábitos en la valoración del entorno; cuáles clientes compran mejor que otros, cuáles no compran, cuáles productos tienen éxito, cuáles son difíciles de vender, etc.
En términos prácticos esto significa que los cambios en los sistema de venta repetitiva y entre ellos el ruteo, no son tan sencillos. Y ello es así por cuanto la repetición de eventos no se rompe sencillamente con una nueva política. Cambiar la forma en que se vende, el impulsar un nuevo producto, aplicar tiempo al merchandising o el hecho de desarrollar nuevos clientes, no surgen espontáneamente por el resultado de una directriz. Es debido a esto que nuevos productos, políticas de promoción o desarrollos de cobertura, perecen en el tiempo si no existen herramientas de seguimiento y repetición.
Esto que lo ejemplificamos a nivel de los vendedores y el personal de ruta, también se transfiera a supervisores, gerentes y el personal relacionado con la actividad. Si en todos los trabajos la rutina y los hábitos repetidos constituyen barreras, en ruteo y la venta repetitiva en general, estas se hacen enormes.
Debería considerarse siempre en los proyectos, políticas y estrategias en ruteo, no sólo el contenido de las mismas, sino también la capacidad de repetir el mensaje, hasta que los hábitos anclen. Esto es válido no sólo para técnicas de venta o políticas, sino hasta para nuevos territorios o recorridos de ruta. En el momento que abandonamos el mensaje o lo relegamos antes de tiempo, encontraremos que toda política, instrucción o conocimiento, acabará devorado por los hábitos y se hará parte del paisaje.
Claro que así como es un obstáculo puede ser una ventaja. Si hemos anclado buenos hábitos, técnicas y conocimientos en el equipo de ventas, ello significa que no se trastornarán tan fácilmente ante cambios desfavorables. Desde esta perspectiva, lo que hemos llamado un obstáculo, se convierte más bien en una barrera que protege.
Las rutinas y los hábitos, resultan en lo que se percibe como la inercia que está atrás de la operación de ventas. Aún cuando no estemos dando instrucciones o realizando acciones directas todo el tiempo, las cosas funcionan para bien o para mal. Cambiar la forma en que opera el equipo toma un tiempo, aunque a veces parezca que ha cambiado. Decimos incluso que nada cambia en una estructura de ventas de este tipo, antes de tres meses. Ni una ruta nueva, un lanzamiento, una promoción y demás, no anclarán en el paisaje antes de ese tiempo. Abandonar el mensaje o el seguimiento, hará que los antiguos hábitos retomen el territorio que parecían haber perdido.
Si entendemos el concepto de los hábitos en ruteo como lo comentamos, podremos adaptar las acciones sobre el equipo de ventas, de forma que se pueda aprovechar esta característica, en lugar de tratar de remar contra ella. Este tema será algo que retomaremos en otros conceptos y para empezar, la cualidad de ritmo de la que hablaremos más adelante, tendrá que ver con este tema.
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