Los Plazos Perdidos

Era como si estuviera cumpliendo la atroz condena de andar por una eternidad entre cifras, tablas de un gran calendario empotradas en las paredes -cronología de laberinto, que podía ser la de mi existencia, con su perenne obsesión de la hora, dentro de una prisa que sólo servía para devolverme cada mañana, al punto de partida de la víspera. 

                                        Alejo Carpentier; “Los Pasos perdidos”

El sistema de trabajo de un equipo de ventas y especialmente en venta repetitiva, tiene objetivos mensuales, metas por semana, revisiones diarias y un montón de cosas más, que son las que contribuyen a mantener el empuje no importa las circunstancias.  El plazo de visión y del sistema de trabajo como tal, tiene mucho que ver con el tiempo requerido para lograr una venta que no es más, que el tiempo que se requiere para generar un cambio en el comportamiento de compra de un cliente.  En la venta de productos de consumo masivo, se encuentran elementos como la revisión diaria, las metas semanales y demás.  Todo incentiva al corto plazo, que como vimos en otro artículo, es el que guía el trabajo del vendedor.

Las tres cualidades en acción

En los últimos artículos hemos definido tres cualidades que debemos alcanzar para contar con un sistema de comercialización y ventas efectivo. Estas cualidades son:

• Control. 
• Ritmo.
• Flexibilidad.

Los seres del corto plazo

Decir que el corto plazo predomina en la gente de ventas, usualmente es el inicio de una crítica o dicho más elegantemente, esbozar una desventaja.  A veces es el preámbulo de una queja o bien, el argumento por el cual una acción comercial no ha podido aplicarse.  La gente de ventas tiende a tomar decisiones basadas en el corto plazo, aquel lugar donde es poco lo que se puede cambiar y hay que insistir en el camino andado con pequeños ajustes.

El corto plazo y la inmovilidad en ventas

Rescatamos a la flexibilidad como una cualidad importante que deben contener los sistemas de venta, ya sea en su diseño, su dinámica o sus sistemas de trabajo.  La importancia de esta cualidad, radica en que los sistemas de venta tienden a la inmovilidad y en forma especial, los sistemas de venta repetitiva, de productos de consumo masivo y particularmente, las estructuras de venta de ruta.

Esa inmovilidad se origina en la capacidad generadora de hábitos de estos sistemas de venta y específicamente, en el apego que tenemos por el corto plazo.

Una tercera cualidad: La Flexibilidad

Cuando definimos los conceptos de Control y Ritmo hace más de quince años, como las cualidades básicas de un sistema de comercialización, parecía una definición completa.  Con el paso del tiempo, ya sea al implementar proyectos o simplemente, al presentarlos en seminarios, siempre daba la sensación de que algo quedaba de lado o que la definición era incompleta.

En su momento el binomio (control y ritmo) parecía algo sólido a lo cual apegarse, pero tenía dos debilidades que dejaban dudas sobre esa supuesta solidez:

Profundizando en el control

En cualquier actividad aspiramos al control.  Tal vez unos más que otros, pero en cierta medida todos aspiramos a ello.  En una red de comercialización es una aspiración aún más notable, dado que se trata de una actividad ejercida por muchas personas vendiendo y comprando.  La venta repetitiva y más específicamente, la información que surge de la actividad, parece indicar que es posible controlar, incluso en la acepción amplia que utilizamos del concepto de control. 

Podemos hacer una analogía sobre este concepto y el de manejar un vehículo.  Véase a si mismo conduciendo y observando el camino.  Tiene una ruta a la cual se adapta (el entorno), un vehículo (su red o equipo comercial) y usted como conductor que influye al menos sobre el auto.

Las cualidades básicas del sistema de ventas; Ritmo y Control.

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Allá por 1995, luego de algunos años de trabajar en proyectos de venta en ruta, era asistente de consultoría y estaba ayuno de conceptos clave que me permitieran entender globalmente el tema y ordenar teorías.  Escuchaba muchos principios sueltos en diversos temas; ventas, supervisión, políticas, pero nada que integralmente me aclarara algo.  En ese entonces, asistía al Ing. Rafael Soto  en uno de estos proyectos y le escuché decir lo siguiente en una reunión; “El ruteo se basa en Control y Frecuencia”.  De Rafael he aprendido mucho en estos años y lo sigo haciendo, pero particularmente esa frase detonó algo en mi curiosidad sobre el tema. 

En ese entonces buscaba un concepto que fuera más allá del vendedor, del cliente, de la ruta y que me permitiera definir cualidades que había que desarrollar en torno al sistema de trabajo.  Es así como un par de años después, desarrollando un primer seminario sobre el tema, resumiendo lo visto en diferentes empresas, concluí que las cualidades del sistema de ventas tenían que estar en torno a ese principio.