Profundizando en el control

En cualquier actividad aspiramos al control.  Tal vez unos más que otros, pero en cierta medida todos aspiramos a ello.  En una red de comercialización es una aspiración aún más notable, dado que se trata de una actividad ejercida por muchas personas vendiendo y comprando.  La venta repetitiva y más específicamente, la información que surge de la actividad, parece indicar que es posible controlar, incluso en la acepción amplia que utilizamos del concepto de control. 

Podemos hacer una analogía sobre este concepto y el de manejar un vehículo.  Véase a si mismo conduciendo y observando el camino.  Tiene una ruta a la cual se adapta (el entorno), un vehículo (su red o equipo comercial) y usted como conductor que influye al menos sobre el auto.

Control significa ver lo que sucede:  aún cuando las cosas se den fuera de nuestro alcance, el recibir información nos indica que esa faceta del control es posible.

Control significa analizar o entender lo que se ve:  no podemos aspirar a controlar algo que no entendemos, tanto en lo que se refiere a lo que medimos (la información) como a lo no medible tan claramente (lo cualitativo).  Al entender, analizamos y tratamos de identificar las causas.

Control significa decidir qué hacer:  definimos un curso de acción.  Inicialmente establecemos un objetivo y posteriormente, lo que debemos hacer para alcanzarlo.  Es posible que consideremos que en algún caso no hay que hacer nada; no es problema, eso ya es una decisión.  En algunos casos podemos no estar seguros de las causas, pero si consideramos prioritario que hay que cambiar el rumbo, debemos apostar a alguna acción para alterar el curso.

Control significa afectar el rumbo cuando es necesario:  luego de decidir qué hacer, lo hacemos.  Es claro que el control va más allá de ver y planear, significa ejecución.  Al poner de ejemplo el vehículo y el conductor, es aquí donde se gira el volante al ver la curva que se aproxima, así como rebajar la marcha, oprimir el freno u otras acciones que debamos ejecutar.

Control significa generar impacto:  luego de la ejecución, algo sucede y preferiblemente, que sea lo que pretendíamos que sucediera.  Sin impacto, no importa todo el proceso anterior.  Si la dirección o los frenos no funcionan, el auto sigue haciendo lo que venía haciendo, no importa la recta, la curva, el pozo o el semáforo.

Completar el ciclo de control como lo hemos hecho, es decir llegando hasta el impacto, parece una nimiedad.  Ciertamente no estamos diciendo nada nuevo.  Lo incluyo aquí, porque aunque se vea elemental, en sistemas de venta repetitiva la mayoría de las veces hay hoyos en la cadena de control.  No se sabe lo que pasa o no lo entienden los que deberían entenderlo, no se decide o no lo hacen los que deberían hacerlo, no se ejecuta o los que deberían ejecutar no lo hacen y por último, las acciones no tienen efecto alguno sobre la ejecución.

Una vez que un sistema de venta está operando, es como una maquinaria bien calibrada…simplemente funciona.   Cuando hablamos de los hábitos en la venta repetitiva, nos referimos en parte a esto; pareciera existir una inercia por lo que las cosas suceden.  Esta aparente seguridad que brinda la venta repetitiva, encierra su desventaja.  Como las cosas se hacen, no se nota mucho cuando renunciamos a una parte del control o cuando lo hacemos mal.  Hay mucho que hacer, hay muchos haciéndolo y no parece que algo no se haga.  Claro que nos gustaría hacer más pero bueno, al menos con lo que estamos haciendo nos va bien.

Aunque tengamos control, hay cosas que no podemos hacer o no tenemos tiempo para hacerlas.   El control puede ser bueno y aún así, podemos no tener todos los clientes que quisiéramos o todas las rutas con las que soñamos tener.  Tener control no significa lograr todo lo que se quiere.  Se trata de aspirar a decidir qué es lo que se va a tener, a qué vamos a renunciar y en qué nos vamos a concentrar. 

Control no es ver la máquina funcionando.  Es ser conductor, no pasajero…y por supuesto, que el vehículo responda en algo a nuestra conducción. 

Para profundizar:  (este artículo está pendiente).

Para regresar:  Las cualidades básicas del sistema de ventas.