En ese entonces buscaba un concepto que fuera más allá del vendedor, del cliente, de la ruta y que me permitiera definir cualidades que había que desarrollar en torno al sistema de trabajo. Es así como un par de años después, desarrollando un primer seminario sobre el tema, resumiendo lo visto en diferentes empresas, concluí que las cualidades del sistema de ventas tenían que estar en torno a ese principio.
Tenemos ventajas en este tipo de venta, relacionadas principalmente con el conocimiento continuo de los clientes y el flujo de información constante. Igualmente hemos mencionado desventajas, como la generación continua de hábitos y la ejecución lejana. ¿Qué cualidades deberían desarrollarse para intentar lidiar con las desventajas y aprovechar las ventajas?
Hay dos cualidades básicas que se derivan del concepto original que escuché hace quince años: Control y Ritmo.
1) El control
Inicialmente podríamos tener una visión más restrictiva del control, relacionándolo con persecución, chequeo, etc. El concepto que proponemos es algo más constructivo aunque no deje de lado esas otras cosas. La definición sobre la cualidad de control es la siguiente:
“Capacidad de la empresa para ejecutar acciones a nivel del sistema de ventas que permitan afectar sus resultados.”
Tenemos control en la medida que podemos variar la ruta que llevamos, aplicar cambios o más simplemente, tomar decisiones y ejecutarlas. Esto significa que podemos visualizar la situación, analizar, decidir y ejecutar. En otro tema profundizamos sobre esta definición del control, que se refiere a si somos conductores del sistema de ventas o simplemente sus pasajeros es decir, aquellos que sólo ven resultados finales y salvo quejarse, no pueden hacer mucho al respecto.
La definición suena simple pero no es una cualidad muy común en sistemas de venta. No siempre se ve lo que sucede y menos aún, se toman decisiones según ello. Muchos sistemas de trabajo tienen la misión de acompañar la distribución, pero no afectarla realmente. Lidiamos en este punto con la ejecución lejana de las ventas y por un lado podríamos estar faltos de la información adecuada o bien, no tenemos formas efectivas de afectar el trabajo de los vendedores (las órdenes no llegan al final, o bien lo hacen distorsionadas o bien, no son atendidas al ser devoradas por otras urgencias).
La cualidad de control descansa en algunos elementos del sistema de trabajo y sobre ello mencionamos algunos ejemplos:
- Información y variables clave: Los indicadores que vemos, la información de la que se dispone, las variables clave que se utilizan, la claridad de los datos.
- Herramientas de trabajo con vendedores: Supervisión, actividades en ruta, reuniones y contacto con ellos.
- Organización de territorios: Clasificación de zonas, ubicación de clientes, velocidad de respuesta.
La información es un elemento básico en esta definición y como tal conforma el material básico para construir esa “nave” o bodega dentro de la cual podamos ver lo que sucede en las ventas, permitiendo acolchonar el efecto de la ejecución lejana.
Como mencionamos, profundizamos sobre este tema del control en otro artículo.
2) El ritmo.
La cualidad del ritmo la definimos de la siguiente forma:
“Capacidad de la empresa para mantener en el tiempo un estándar de comportamiento y resultados a nivel del personal de distribución.”
El control significa ver, analizar, decidir y que los cambios se apliquen efectivamente. Si contamos con ello y hemos aplicado una acción; ¿se mantendrá esta después de un mes?. El sistema reacciona a las decisiones pero; ¿los cambios siguen visibles un tiempo después? Si nos guiamos por las características de un sistema de venta repetitiva esto podría no ser así es más, muy posiblemente las cosas no se sigan aplicando después de un tiempo y todo vuelva a como estaba antes.
Esa situación es muy común en la venta repetitiva y en la venta en ruta. Lanzamientos de productos, promociones, cambios en el trabajo en punto de venta, nuevos formatos de plan a nivel de supervisión, reportes y otras cosas, pueden empezar bien pero terminan devoradas por los hábitos que les antecedían. Visitamos entonces el mercado dos meses después y toda aquella emoción del lanzamiento, del inicio de la promoción, del nuevo estilo de merchandising o de los conocimientos de la reciente capacitación, parece que nunca hubieran existido.
Si en alguna forma con el control lidiamos con la ejecución lejana, al hablar de ritmo nos enfrentamos con los hábitos. Sobre esto comentamos más en este otro artículo sobre el ritmo y como afectar los hábitos en un sistema de ventas, toda vez que más allá del control que es un concepto más racional, el ritmo se refiere precisamente a la irracionalidad, a “lo que no se piensa”, a lo automático.
En un sistema de venta repetitiva o en ruta, se buscan señales de que hay capacidad para “repetir el mensaje”. Y repetir en este caso, significa hacerlo lo suficiente como para que el nuevo mensaje se imponga sobre los hábitos existentes y llegue a reemplazarlos cuando es necesario.
Ejemplos de actividades que contribuyen al ritmo pueden ser:
- Estabilidad en las visitas y el servicio a los clientes.
- Periodicidad de reuniones básicas (a todo nivel, pero en poca cantidad y tiempo).
- Generar buenos hábitos de trabajo y uniformidad en los mismos.
- Repetición en el análisis de indicadores (control regular de variables).
Tenemos entonces al control y al ritmo como las cualidades básicas con las que al mismo tiempo, se lidian con las dos principales barreras de la venta repetitiva es decir; la ejecución lejana y la generación de hábitos.
Para profundizar: Sobre el control. Sobre el Ritmo. (pendiente)
Seguir adelante: Hay una tercera cualidad.
Para regresar: Ventajas y desventajas de la venta repetitiva.
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