Desventajas de la venta repetitiva; la ejecución lejana.

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Cuando mencionamos el poder generador de hábitos de la venta repetitiva, como una potencial desventaja, lo hicimos bajo el entendido de que mal manejados, los hábitos se convierten en eso, una poderosa desventaja.

Pero el tema que agrego aquí como desventaja es en mi opinión, una dificultad siempre que encierra no sólo la venta repetitiva en la mayoría de los casos, sino a muchos tipos de venta.  Esta desventaja no se refiere al tipo de producto, ni a la repetición de las visitas al cliente, ni a la naturaleza misma de la venta que se practica.  En lugar de ello, esta desventaja se refiere al escenario.

Si pensamos en una línea de producción que nos toca supervisar, la ejecución está a la vista.  Podemos observar el personal, su trabajo, los procesos y por ello, podemos medirlos y monitorearlos continuamente.  Tenemos acceso personal y directo, al evento que dirigimos.  Lo mismo aplicaría si hablamos de un equipo de telemercadeo dentro de un local, una tienda o cualquier lugar en que el trabajo de ventas o lo que se haga, se desarrolla dentro de un espacio controlado.

La venta en ruta y muchos tipos de venta repetitiva en general, se desarrollan fuera de un lugar controlado es decir, fuera de la empresa, en las calles, en las oficinas del cliente, etc.  Un lugar al que no se tiene acceso permanente y si nos ocupamos de estar ahí, hay otros vendedores haciendo su trabajo sin compañía adicional.  Esa es una desventaja que para efectos de seguimiento y control tienen muchos tipos de venta y entre ellos, la venta en ruta.

Aún cuando para la mayoría de quienes trabajan en ventas no estar en la oficina es una de las cosas que les atrae de esta labor, rescatamos dos elementos sobre esto que implican desventajas potenciales:

a)      El aislamiento y más aún, la soledad

La distancia física con respecto a la empresa y su equipo, la cual puede acrecentarse cuando surgen dificultades que no se saben como resolver, puede generar estrés.  Si no hay formas en que pueda compensarse este efecto durante el día o en la semana, tendremos un vendedor o vendedora, distanciado y con la sensación de que está solo en el trabajo.  El tema es amplio y por ello debemos asumirlo en un comentario aparte por las implicaciones que tiene para el trabajo del supervisor, para los sistemas mismos de trabajo y para las políticas de recursos humanos.

b) Evaluar el trabajo

A fin de cuentas, todo sucede en la calle y lo que nos queda para evaluar son los resultados generados.  Los hábitos del cliente y el vendedor, los tiempos, el tráfico, el uso de las herramientas de venta y otras cosas se encargan del resto.  Podemos tener una idea de lo que pasó (por los resultados), pero sólo tenemos un leve atisbo de lo que pasa.

Al hablar de la dificultad de evaluar el trabajo, muchos pensarán en la forma clásica que es saliendo a ruta con el vendedor.  Eso no está mal, pero muchas veces no es suficiente.  No habrá tiempo de cubrirlos a todos y si lo vemos desde la perspectiva del supervisor, pues él tiene otras cosas que hacer o al menos, debería.

Estas ventas se dan en un espacio abierto, lejos de la empresa.  Si recordamos el ejemplo de la línea de producción; ¿cómo generar esa nave virtual dentro de la cual podamos observar o darle algún seguimiento continuo al proceso?  Tener algún control de ello dependerá de nuestros sistemas de trabajo y sobre todo de nuestros mecanismos de medición de los resultados.  Esa es la materia prima para construir ese espacio que haga la venta visible, aún desde la empresa.

Claro que aunque construyamos ese espacio temporal para ejercer algún control, el proceso siempre se dará afuera.  Siempre quedaremos sujetos a los hábitos que se hayan fomentado, las actitudes de nuestro equipo, la influencia sobre ellos y las mediciones que obtengamos al final de cada jornada.  La visión nunca es completa, pero no hace falta quedarse aislado de lo que sucede.

Sólo a partir de este tema sobre la ejecución lejana, surgen entonces dos temas pendientes; los efectos del aislamiento y como lidiar con ello y por otra parte, las dificultades para evaluar el trabajo y como generar una aproximación a lo que sucede.  Temas clásicos en la venta, dificultades tal vez, pero no insalvables.

Previo a este tema:  Hábitos; una potencial desventaja de la venta repetitiva.
Tema siguiente:  Las cualidades básicas del sistema de ventas; Ritmo y Control.